Na era da informação e de métricas tangíveis, os funis de vendas para empreendedores, do micro ao grande porte, é a ferramenta fundamental para a conversão qualificada.

O funil é a representação da jornada de compra do usuário. Em resumo, ela parte da pesquisa de um produto ou serviço até o fechamento da venda.

A princípio, compreender em qual momento da jornada o cliente está, permite que estratégias sejam traçadas em cada etapa do funil.

Dominar essa ferramenta pode trazer vendas de forma automatizada e organizada, através do trabalho composto pelo time de marketing e comercial.

Nesse artigo, você vai tirar todas as suas dúvidas sobre como gerir múltiplos funis de vendas, quando usar esse método e usá-las com inteligência através de métricas reais.

Etapas do funil de vendas

Sendo assim, o funil consiste em três estágios e auxilia os gestores a compreender em qual nível os leads estão. Com isso, as tomadas de decisão serão baseadas em cada um.

Todas as estratégias são pensadas a partir desse raciocínio.

Topo de funil

Nessa fase, é onde tem o maior número de leads. E nem sempre eles são qualificados. Mas é aqui onde você apresenta a sua empresa através de materiais ricos e gratuitos para criar um nível de consciência da sua dor.

Meio de funil

Agora, a pessoa já reconhece que há um problema. E é provável que ela considera buscar soluções para saná-las. Ainda que não seja o momento de vender, leve em conta que é hora de ajudar a amadurecer a ideia do problema através de dicas e técnicas do que ela precisa.

Fundo de funil

Por fim, é onde o usuário já está preparado para resolver a sua dor, da qual está querendo a solução pronta. Desse modo, mostre que você é importante para isso e se apresente como uma referência diante das outras etapas. Então é hora de apresentar os seus serviços e produtos através das oportunidades.

O que são múltiplos funis de vendas

Como saber se a sua empresa precisa gerir múltiplos funis de vendas dentro de um mesmo sistema?

Se a sua resposta para essa pergunta for, por exemplo: a quantidade de volume de dados que entra é muito alta, e as estratégias de conversão têm perdido a eficácia.

Acima de tudo, vamos supor que a sua empresa é uma seguradora que vende seguros de carro, casa e de vida. Afinal, são diferentes usuários, em diferentes momentos da sua vida, buscando por múltiplos produtos ou serviços em um único site.

Nesse caso, é preciso segmentar pela individualidade dos serviços e produtos ofertados e, igualmente, manter a otimização de conversões.

Ao passo que a complexidade de processos aumenta, as estratégias têm que acompanhar. Isso pode ocorrer em três momentos:

• Vários produtos ou serviços, de diferentes tipos e categorias
• As etapas da jornada que você projeta ao usuário é mais completa, adicionando ciclos de pré-venda, pós-venda, suporte 24h, entre outros.
• A captação de leads vem através de diferentes canais de comunicação, tanto no inbound marketing quanto no outbound marketing.

Além disso, os múltiplos funis de vendas contribuem para a equipe comercial trabalhar de maneira coerente e concisa.

Para compreender o exato momento de transição para os múltiplos funis de vendas, você deve levar em conta a complexidade de leitura dos dados com o seu time.

Gerenciando os funis venda com inteligência

De acordo com o Agendor, uma plataforma de CRM, você consegue ter quatro vantagens essenciais através desse tipo de gestão:

Assertividade: A sua empresa pode direcionar estratégias nos diferentes segmentos de atuação para perfis específicos e, como resultado, trabalhar individualmente em cada funil de venda.

Previsibilidade: Por trabalhar com informações cada vez mais características, você consegue automatizar padrões de comportamentos com essa gestão eficiente e inteligente.

Direcionamento: Através dos múltiplos funis de vendas, cada colaborador do time vai performar melhor em cada etapa. Sendo assim, os gestores conseguem aprimorar a qualidade da equipe.

Resultados: Com a grande quantidade de funis, é possível analisar os dados separadamente. Com isso, enxerga-se onde estão as lacunas de melhorias no curso do funil.

Métricas de funis de vendas

Como medir o sucesso de uma campanha sem avaliar métricas? É impossível, né?

Dessa maneira, encontrar indicadores é a melhor maneira de avaliar onde estão os pontos de melhoria e manutenção. E tudo começa pelo objetivo inicial. O que sua empresa espera de vendas para um determinado período de tempo, você estabelece o parâmetro.

Existem duas perspectivas de métricas para os gestores avaliarem.

Individuais: Essenciais para avaliar cada vendedor. Nesse exemplo, será utilizada uma semana como intervalo de tempo.

1.  Número de oportunidades que o vendedor conseguiu na semana;

2.  Cruzamento de oportunidades com as vendas;

3.  Valor vendido na semana;

4.  Taxa de conversão;

5.  A previsibilidade do resultado é crucial para entender o número e o valor de vendas realizadas.

Se liga nessas dicas da nossa parceira oficial RD Station sobre métricas de vendas. 

Coletivas: Através da performance individual, esse tipo de análise tem o propósito de comparação da equipe.

1. Fazer a média da equipe e analisar individualmente o número de oportunidades;

2. Número de oportunidades em contatos recentes;

3. Analisar o número de oportunidades com possibilidade de conversão (lead quente);

4. Entender o motivo de perdas de conversão.

Estratégias nos funis de vendas

Por fim, nada melhor do que apresentar e iluminar mentes ávidas por vendas. Vamos apresentar algumas estratégias que otimizam o seu funil de vendas. Nesse sentido, esse é o passo em que o time de vendas se reúne com o time de marketing. E é essencial para o aumento da taxa de conversão.

Identifique suas personas

Falar com o público correto é o primeiro passo para converter um lead em topo de funil para fundo de funil.

Conforme a definição da persona, a sua empresa traça os objetivos, a linguagem utilizada, os criativos e o branding da empresa. 

Conteúdos personalizados

Em cada etapa dos múltiplos funis de vendas, a sua persona está a um passo da jornada. Por exemplo: se ela está apenas pesquisando sobre quais os tipos de seguros de carros que existem, ela não está preparada para fechar uma compra. Então, dê conteúdos que permitam que o seu público transite de maneira fluida durante o funil.

Qualifique os leads nos funis de vendas

Os usuários se transformam em leads quentes à medida que recebem informações relevantes para sanar suas dores. Sobretudo, nunca force uma compra a um usuário sem que ele conheça todos os tipos do produto ou serviço. Quando ele receber conhecimento o suficiente, estará com intenção de compra, ao passo que se torna um lead quente.

Conclusão

Entender, então, o processo da gestão de múltiplos funis de vendas pode ajudar a sua empresa a compreender todas as particularidades do negócio.

Subir de nível fará com que os seus gestores saberão cada ponto do processo para otimizar a fim de implementar as melhorias necessárias em cada etapa, através de métricas reais.

Consequentemente, trabalhar com esse método melhora sua taxa de conversão, uma vez que, com todas as lacunas do funil, é identificado em que momento o seu lead está na jornada para formular as melhores estratégias.

Saiba como a CMLO&CO ajuda a sua empresa a subir o nível através da automação de marketing.