Por que sua empresa precisa do processo de venda consultiva para gerar mais negócios?

Por que sua empresa precisa do processo de venda consultiva para gerar mais negócios?

A venda consultiva é fundamental na construção de relacionamentos entre você seus leads. Afinal, adotar essa metodologia em seus processos ajuda desenvolver uma visão holística sobre o comprador. Consequentemente, a partir dela, sua empresa consegue atender sua persona de maneira personalizada.

A venda consultiva é muito mais eficiente do que quando ela é baseada nos produtos. Isso porque, principalmente dentro de um mercado que exige cada vez mais interpessoalidade nas estratégias de marketing, construir relacionamentos significativos com o consumidor é o primeiro passo para se manter competitivo. 

Sem relacionamentos fortes e duradouros, dificilmente as marcas alcançam posições de destaque no mercado. Resumidamente, a companhia que não faz uso dessas e outras estratégias a fim de fidelizar o cliente, dificilmente sobrevive no mercado atual tão agressivo.

Por isso, a Camelo Digital, com sua expertise em preparar ações de marketing cada vez mais pessoais aos seus clientes, separou este artigo claro e conciso com tudo o que você precisa saber sobre venda consultiva. 

Boa leitura!

O que é venda consultiva?

Venda consultiva é uma metodologia que visa focar no seu cliente. Ao realizá-la, portanto, o profissional, antes de se preocupar em vender seu produto, deve priorizar o relacionamento com o cliente. 

A venda consultiva, apesar de inovadora, é um conceito que surgiu na década de 70 que, principalmente no início, sofria rejeição por parte dos empreendedores e profissionais de vendas. Afinal, por ser considerado longo e demorado, poucos viam valor nesse processo.

Na verdade, tem sido só durante o marketing 4.0 que essa abordagem vem ganhando força maior. Afinal, dentro de um mercado omnichannel tão concorrido, com a experiência do consumidor em voga, a venda consultiva é a maneira mais rápida de qualificar e fidelizar novos clientes. 

Confira abaixo os princípios da venda consultiva.

Como dominar a venda consultiva em 5 etapas simples

Para desenvolver uma abordagem de vendas consultivas eficaz é preciso adquirir algumas habilidades. E, ainda mais importante que elas, é preciso carregar consigo um dos princípios dessa metodologia – a autenticidade. 

Veja abaixo como desenvolvê-la se baseando nos 5 princípios da venda consultiva.

1. Pesquise

A pesquisa prévia é o primeiro passa para que as conversas entre vendedores e consumidor se desenvolvam bem. Demonstrar conhecimento sobre o negócio do cliente logo no primeiro contato reforçará o interesse em contribuir para seu desenvolvimento.

Invista tempo em todo tipo de pesquisa capaz de extrair informações relevantes. Questões como orçamento, mercado, concorrência e público, por exemplo, são fundamentais para uma negociação. 

A dica final, portanto, é: torne-se especialista no negócio do seu cliente. Assim, as outras etapas de venda consultiva acontecerão com muito mais naturalidade.

2. Pergunte

Nem toda informação sobre as empresas dos clientes estará disponível previamente. As expectativas e visões sobre os seus produtos e serviços, por exemplo, só se sabe após o contato. 

Na venda consultiva a negociação deve ser conduzida pelas dores dos consumidores. As características do seu produto, nesse sentido, são apenas um detalhe para que você possa saná-las. 

Fazer as perguntas de maneira certa ajuda a construir um relacionamento real. 

Começar com questões mais simples sobre o cotidiano do negócio do consumidor e ir, aos poucos, trazendo mais complexidade aos questionamentos abrirá a brecha necessária para apresentar seu produto como solução ideal. 

3. Ouça

Quanto melhores forem as perguntas, mais valiosos serão os insights sobre as dores do cliente. Ouvir é um ato fundamental para entender os problemas da sua persona e adequar sua solução a eles. 

A escuta, nesse sentido, deve ser sempre ativa. O vendedor responsável pela abordagem, em vez de ficar falando sobre sua empresa, deve compreender e absorver o que está sendo dito pelo prospect. 

Um ouvinte ativo deve ser capaz de capturar informações verbais e não verbais para se aprofundar em nas necessidades do cliente. Além disso, demonstrar que está ouvindo ativamente, ajuda a fortalecer a confiança com a sua marca

De acordo com Dale Carnegie, autor de “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”, você deve ser “genuinamente interessado em quem está falando”.

4. Comunique seu “porquê”

Em um cenário em que as pessoas buscam relações mais humanizadas, definir o “porquê” da sua empresa ou solução deve ser um princípio básico. O posicionamento de uma companhia, portanto, deve estar completamente alinhados às intenções dos consumidores. 

Comunicar os “motivos” de uma marca,  no entanto, exige “feeling”  do vendedor para que suas intenções possam parecer as melhores. 

Além disso, na venda consultiva, depois de entender as dores e frustrações do seu consumidor, abordar com clareza e propriedade o seu “porquê” é tão ou mais importante que as qualidades dos produtos e serviços. 

Um profissional que não acredita na própria visão e valores da companhia em que atua, não passa confiança na hora de vender.

5. Acompanhe

O fechamento de uma venda, boa parte das vezes, não acontece no primeiro contato. Caso você esteja vendendo uma solução B2B, por exemplo, provavelmente o cliente irá refletir sobre os benefícios e levá-los ao seu gestor antes de tomar qualquer decisão. 

A empresa que está ofertando o produto, portanto, deve estar ciente de que esse processo pode levar tempo. 

Acompanhar com sutileza o comprador até o fechamento, nesse sentido, é a melhor maneira de preencher as lacunas que ficaram mesmo após a primeira abordagem da venda consultiva. 

Paciência é a chave, visto que apressar seu cliente pode arruinar seu relacionamento. 

Por exemplo, ao não receber nenhuma resposta, o vendedor pode mandar conteúdos aprofundando algumas dores que foram citadas anteriormente. Enfim, são várias as estratégias possíveis, e todas elas visam nutrir o consumidor, informando como sua solução é a ideal para o problema dele. 

Gostou do nosso artigo sobre venda consultiva? Não deixe de acompanhar o blog da Camelo Digital para aprender mais sobre vendas e marketing!

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