PC: Account-Based Marketing (ABM)
O Account-Based Marketing (ABM) é uma abordagem estratégica no contexto do marketing B2B (business-to-business) que se concentra na identificação e direcionamento de clientes corporativos específicos, considerados como clientes potenciais ideais.
No lugar de adotar uma abordagem uniforme para todos os potenciais clientes, o ABM personaliza a estratégia de marketing de acordo com as necessidades e interesses individuais de cada cliente. Esse método é particularmente eficiente para empresas que buscam aumentar suas taxas de conversão e melhorar a precisão das vendas. Descubra tudo que você precisa saber sobre este assunto!
Impulsionamento de vendas
O ABM tem o potencial de impulsionar de maneira significativa as vendas B2B. Isso é alcançado por meio da criação de conteúdo personalizado, direcionando esforços para contas de alto valor e fortalecendo os relacionamentos com prospects e clientes.
Tendo como base esses princípios, o ABM está rapidamente se consolidando como uma das principais estratégias para estabelecer uma sólida reputação de marca no âmbito do marketing B2B, o que, por sua vez, resulta em conversões mais elevadas e um retorno sobre o investimento (ROI) mais substancial.
Colaboração vendas e marketing
No marketing B2B, o ABM precisa de parceria entre as equipes de vendas e marketing. Não há um dono exclusivo dessa estratégia; ambos os departamentos devem se unir para alcançar os objetivos da empresa.
As estratégias ABM devem harmonizar as ações de vendas e marketing, proporcionando aos leads uma experiência coesa, independentemente de como eles interajam com sua empresa. Isso resulta em maior confiança dos clientes, taxas de conversão mais altas e uma redução nas contas que se perdem.
Nesse cenário, o marketing assume um papel central no desenvolvimento desta metodologia. Por outro lado, a equipe de vendas desempenha um papel igualmente relevante, sendo responsável pela execução da estratégia ABM.
Jornada do cliente
Como uma empresa B2B, o foco recai sobre um tipo muito específico de cliente. Para compreender profundamente as necessidades desses clientes, é essencial criar uma representação visual da jornada do cliente.
Ao manter o foco em contas estratégicas, é possível melhorar as vendas B2B personalizando o foco para guiar as contas ao longo de uma jornada de compra direcionada, ampliando a eficácia das vendas e a satisfação do cliente.
Qualificação de leads
A qualificação de leads desempenha um papel central em campanhas ABM, os leads qualificados são altamente direcionados e seletivos em relação às contas-alvo.
Além disso, o ABM é encarregado de impulsionar as vendas B2B ao apontar recursos para contas de alto valor e, consequentemente, melhorar a qualificação de leads. Resultando em uma abordagem mais eficaz para identificar e converter leads em clientes valiosos.
Acompanhar cada qualificação pode ajudá-lo a entender melhor o relacionamento com as partes interessadas. Utilizando o software de ABM adequado, é possível qualificar as contas e impulsionar as vendas.
Importância do conteúdo
Tradicionalmente, o marketing tem se concentrado em estratégias de inbound marketing, como o marketing de conteúdo. No ABM, você tenta atingir indivíduos específicos dentro de uma conta e coordenar seus esforços de marketing com sua equipe de vendas.
Em vez de atingir grandes grupos, o ABM se concentra na criação de conteúdo direcionado a clientes potenciais específicos com os quais sua empresa deseja trabalhar. Isso é especialmente eficaz.
Além disso, é possível empregar a automação para enviar relatórios de SEO personalizados aos contatos dentro das organizações. Os potenciais clientes B2B têm a expectativa de receber conteúdo que atenda precisamente às suas necessidades, ao cumprir essa expectativa, é consideravelmente mais provável que possa levar a uma conversão em venda.
ABM e Integração Interna
Uma das estratégias de marketing B2B mais importantes baseadas em ABM é simples: obter alinhamento e integração. Envolva todas as partes interessadas, tornando mais fácil para sua empresa criar critérios eficientes e simplificados, assim, todas as equipes precisam se comprometer com uma comunicação clara.
A integração interna é fundamental para alcançar o sucesso, o que necessita de um esforço para alinhar equipes, deixar claro as responsabilidades e criar uma cultura de colaboração.
A tática ABM permitirá alcançar, envolver e construir relacionamentos com indivíduos e organizações de alto rendimento, funcionando como uma estratégia sólida, que pode ser integrada e apoiada por outros esforços de marketing.
Mensurando o impacto ABM
Uma etapa crucial após a implementação desse plano de marketing de vendas B2B é o acompanhamento do sucesso da estratégia, através da avaliação e análise dos resultados do Account-Based Marketing (ABM).
Dessa maneira, é essencial revisar e analisar os resultados obtidos com o ABM para identificar eventuais lacunas ou áreas que necessitam de atualização. Isso não apenas aprimora o processo em benefício da empresa, mas também otimiza o desempenho das equipes de marketing e vendas, proporcionando um valor adicional aos clientes.
Para mensurar o impacto da estratégia ABM de maneira eficaz, é indispensável gerar relatórios detalhados que abordam o desempenho das campanhas ABM, empregando algumas das seguintes métricas:
- Rastrear interações e dados relacionados à saúde do negócio
- Analisar as taxas de engajamento
- Verificar as Taxas de abertura e taxas de cliques
- Conversões
- Contratos e clientes.
Cresça mais com o Account-Based Marketing (ABM)
Para criar um parâmetro ABM forte para o seu próprio negócio, é uma boa ideia trabalhar com as táticas listadas acima e usar as estratégias adequadas, assim, você encontrará contas valiosas com mais eficiência e crescerá no segmento.
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